Как создать контент-маркетинговую воронку для B2B и почему она нужна

Воронка контент-маркетинга служит руководством для ваших потенциальных клиентов. Она показывает им конкретные шаги, которые можно предпринять перед покупкой вашего продукта или услуги.

Согласно опросуDemand Metric, контент-маркетинг генерирует в три раза больше лидов, чем исходящий маркетинг, и это примерно на 62% дешевле. Если бренд B2B хочет привлечь больше потенциальных клиентов в свой бизнес и тратить меньше на это, он просто обязан использовать контент-маркетинг.

Чтобы достичь эффективности в этом вопросе, нужна воронка контент-маркетинга. В статье расскажем, как создать контент-маркетинговую воронку для B2B, которая обеспечит высокую отдачу инвестиций в долгосрочной перспективе.

Почему важно создать контент-маркетинговую воронку для B2B

Согласно отчету Content Marketing Institute, около 58% B2B-маркетологов используют контент-маркетинг для создания лидов, их развития и превращения в платных клиентов.

Это доказывает, что создание контента, который полезен и ценен для целевой аудитории, очень поможет бренду B2B. Первый шаг, который необходимо сделать — понять проблемы, с которыми сталкиваются пользователи, и помочь им в их решении.

Поэтому важно обращать внимание на то, что говорит целевая аудитория. Это поможет распределить их по разным этапам путешествия клиента. После распределения стадий, контент будет создавать проще.

При создании контент-маркетинговой воронки для B2B также нужно разработать стратегию, ведь ошибка на одном этапе может повлиять на другие этапы путешествия клиента.

Вот еще несколько аргументов в пользу создания воронки.

1. Меньше инвестиций в платную рекламу

Когда у бренда есть воронка контент маркетинга, есть шанс тратить меньше на платную рекламу. Это происходит потому, что контент создается постоянно. Следовательно, со временем сайт будет занимать высокое место в поисковых системах. Только это позволит представить бренд новой аудитории и поможет сайту получить больше обратных ссылок.

Есть шансы не только тратить меньше на рекламу, но и продолжать получать целевые лиды для сайта на постоянной основе. Это существенное отличие от платных объявлений, где рекламная кампания заканчивается, как только ваш бюджет исчерпан.

2. Повышение узнаваемости бренда

Осведомленность о бренде — это не только то, что пользователи знают имя компании. При хорошей осведомленности аудитория понимает, какие качества выделяют бренд среди других. Для того чтобы сформировать это понимание, нужно создавать ценный контент.

3. Увеличение авторитетности

Чем больше контента, который отвечает потребностям потенциального клиента, создает компания, тем лучше возрастает ее авторитетность. Люди доверяют тем, кого они считают авторитетами. Например, используют рекомендации этих влиятельных лиц перед принятием решений. По данным Corporate Eye, 84% потребителей совершают покупки, прочитав о продукте или услуге в интернете.

Итак, если вы хотите стать авторитетом в своей нише, нужно использовать контент-маркетинговую воронку B2B. Причина проста. Человеческая психология работает таким образом, что люди любят покупать у тех, кого они знают, любят и кому доверяют.

4. Больше органического поискового трафика

Контент-маркетинг подпитывает ваш органический поисковый трафик. Правда в том, что если контент хороший, органический поисковый трафик увеличится, так что когда потенциальный клиент введет одно или несколько ключевых слов, на которые вы ориентируетесь в поисковой системе, он увидит ваш сайт.

Как создать правильную воронку

Чтобы создать рабочую контент-маркетинговую воронку для B2B, нужно понимать этапы, которые проходит целевая аудитория

В идеале воронка должна включать три этапа путешествия клиента

• Стадия осознания
• Этап оценки
• Стадии покупки 

Рассмотрим каждую по отдельности.

Стадия осознания

Именно здесь определяется личность вашего B2B покупателя.

Понимание целевой компании, ролей сотрудников в ней, на которых вы ориентируетесь, их проблемы, приоритеты и стремление к покупке помогут создавать лучший контент.

Правда в том, что если люди не знают, с какими проблемами они сталкиваются, они не видят необходимости в поиске решения. Это означает, что они не будут делать покупки. Вы должны помочь своим потенциальным клиентам понять, что у них есть проблема, которая нуждается в решении.

Форматы контента, которые хорошо работают на этом этапе: сообщения в блогах, загружаемые каталоги/проспекты, SEO, технические документы, онлайн-реклама, видео, рассылки по электронной почте и контент в социальных сетях.

Этап оценки

Покупатели понимают свои проблемы, и они готовы решать их. Они изучают различные подходы к решению и оценивают свои возможности, чтобы знать, будет ли это вписываться в их бюджет и конкретной ситуации.

На этом этапе важно показать потенциальным клиентам, почему ваш продукт или услуга — лучшее решение, которое они могут получить на рынке. Для этого нужно создать уникальную ценность, о которой можно говорить с помощью контента.

Этот этап имеет решающее значение в путешествии покупателя, потому что большинство компаний хочет лучше понять предложение бренда, прежде чем совершать покупку. Мало того, они хотят подтвердить, что продукт/услуга — это то, что добавит ценность их бизнесу.

Лучшие форматы контента для использования на этом этапе: тематические исследования, руководства, вебинары, информационные бюллетени, ретаргетинговые объявления, шаблоны, подкасты, электронные письма, чек-листы и видео.

С помощью тематических исследований, например, ваши потенциальные клиенты могут увидеть путь покупателя от начала до конца. Для этого покажите точные шаги, которые вы используете в своем бизнесе, чтобы помочь клиентам получить отличные результаты от применения продуктов или услуг.

Стадия покупки 

Это самый важный этап в воронке контент-маркетинга B2B. Здесь потенциальные клиенты решают, покупают они у вас или нет. Нужно учитывать, что только часть потенциальных клиентов попадает сюда. Но те, кто это сделает, обычно уже настроены на перспективу. Поэтому нужно быть осторожным: небольшое недопонимание и некорректное использование слов может заставить их уйти.

Эту стадию можно переформулировать как финальные переговоры. То есть та сторона уже знает, что хочет сотрудничества, изучила все «за» и «против» и готова передать информацию лицам, принимающим решения. Они убеждены, что ваше предложение — это именно то, что нужно. Поэтому важно исключить любые помехи для финального согласования. Например, можно предложить посильную помощь в преодолении организационных барьеров.

Типы контента, которые хорошо работают на этом этапе: тесты, демонстрации, профессиональные консультации, тематические исследования, обзоры/отзывы и события/выставки.

Источник: smartinsights.com