3 практики оптимизации конверсий для B2B, которые вы могли пропустить

Совместное исследование Econsultancy и RedEye показало, что только 28% компаний удовлетворены своими коэффициентами конверсии, в то время как 37% сообщили, что они либо «недовольны», либо «очень недовольны». Причин для такого неудовлетворения может быть много. И одной из основных является то, что маркетологи часто упускают возможности, которые улучшили бы их коэффициенты в сфере B2B. Могут помочь эти три практики оптимизации конверсий.

1. Упрощение взаимодействия (UX)

Многие B2B-компании склонны усложнять свои каналы продаж и опыт работы с клиентами.

Банально — потенциальные клиенты устают проходить весь процесс. Они, в конечном итоге, покидают веб-сайт с заброшенной формой покупки или регистрации. (По данным Baymard Insitute, 26% клиентов сообщают об отказе от покупки, потому что процесс оформления запроса был слишком длинным или сложным.)

Упростите воронку продаж

Необходимо максимально сократить процесс. Как правило, для этого нужно пересмотреть свои этапы воронки продаж. Ответьте на несколько вопросов.

• Есть ли какой-либо шаг, который вы можете удалить из своей воронки продаж?
• Сколько этапов должны пройти потенциальные покупатели, чтобы дойти до конверсии?
• Все эти этапы являются нужными?

Аналогичным образом вы должны упростить работу с сайтом. Основное внимание должно быть сосредоточено на важном — ваша убедительная посадочная страница и действенный CTA. Дизайн сайта может обеспечить лучшую конверсию, потому что, согласно BigCommerce, это критический фактор, влияющий на решения о покупке 76% покупателей B2B. Удалите ненужные элементы, которые могут отвлекать посетителей.

Упростите формы

Таким же образом следует просмотреть формы регистрации и страницы входа, узнать, что можно удалить или улучшить. Возможно, вам действительно не нужно спрашивать адрес компании, если вы не доставляете физический продукт. Или вы можете начать с предоставления опции входа в один клик, используя учетные записи в социальных сетях.

Например, западный разработчик Venture Harbour заменили CTA и кнопки простым сообщением, которая отражает ключевую задачу. Таким образом улучшили старые формы на интуитивно понятные для сбора информации о клиентах, не давая при этом терять при этом интереса.

2. Продвигайте свой контент стратегически для оптимизации конверсий

Некоторые B2B компании изо всех сил продвигают свой контент. Они делятся им повсюду и отправляют уведомления о каждом новом фрагменте контента каждому подписчику.

Хотя этот взрыв контента может казаться хорошей идеей, если вы хотите, но совсем не гарантирует увеличения конверсии. Это может даже раздражать людей.

Используйте более стратегический подход к распространению контента. Спланируйте, как продвигать свой контент конкретным лидам и клиентам в зависимости от того, к какому сегменту они принадлежат.

Это означает, что вы будете показывать релевантный контент тому сегменту аудитории, который ожидает его и находится на определенной стадии воронки продаж. Например, вы можете продвигать руководства для начинающих для новых лидов. Или отправить тематические исследования и отзывы лидам, которые перешли на этап дальше по воронке.

Сортировка получателей должна быть по различным сегментам в зависимости от того, где они находятся в воронке и, возможно, по другим факторам: отдел, должность. Затем вы можете отобрать несколько лучших материалов, которые будут подходить для каждого сегмента.

Также можно использовать ретаргетинг для переадресации на людей, которые ранее проявляли интерес к вашему бизнесу и имеют большие шансы на конвертацию в какой-то момент.

3. Объедините контекстную рекламу с SEO

Именно здесь борются многие компании, особенно развивающиеся. PPC и SEO имеют свои уникальные преимущества и недостатки, поэтому трудно выбрать, на чем сосредоточиться. Что будет более эффективным для оптимизации конверсий B2B?

SEO помогает привлечь больше органического трафика и обеспечивает долгосрочные результаты при минимальных затратах, теоретически. Но в то же время результаты от него приходится ждать долго. Вы можете потратить месяцы и сотни тысяч рублей на производство контента, прежде чем увидите результат.

PPC, с другой стороны, приносит немедленные результаты, поскольку позволяет настроить точный таргетинг. Но так как суть заключается в плате за каждый клик, эти кампании, как правило, дороже, даже если они улучшают конверсии.

Вам не нужно выбирать между SEO и PPC. Используйте их вместе для оптимизации конверсий B2B.

Есть ли какие-либо ключевые слова с длинным хвостом, которые органично конвертируют посетителей? Если они приносят много органического трафика, то их запуск с кампаниями PPC может привести к еще большему количеству конверсий.

Точно так же следует следить за высокоэффективными ключевыми словами в кампаниях PPC. Это поможет вам определить, как пользователи вас ищут, и понять намерения пользователя в процессе. Соберите эти ключевые слова и используйте их для оптимизации вашего органического контента.

Вы можете пойти дальше, используя PPC для таргетинга органических ключевых слов, которые являются высокочастотными, но слишком конкурентоспособны, чтобы ранжировать их органически. С высоко конкурентными ключевыми словами вам потребуются месяцы и много усилий, чтобы появиться на первой странице. Поэтому активизируйте свои усилия, ориентируясь на эти ключевые слова в своих кампаниях PPC, которые помогут вам получить быстрые и эффективные результаты.