3 супер убедительные эмоции, которые помогут вам продавать больше

Знаете ли вы, что люди сначала чувствуют, а потом думают, то есть включают осознанное мышление? Если вы ведете свой собственный бизнес или ваша работа связана с каким-либо аспектом продаж, — это ключевой фактор, который поможет постоянно привлекать новых и постоянных клиентов. Нужны эмоции, которые помогут вам продавать больше.

Исследования в области нейровизуализации показывают, что при оценке брендов потребители в первую очередь используют эмоции (личные чувства и переживания), а не полученную информацию извне (особенности и объективные факты о бренде).

Таким образом, для того чтобы создать гораздо более глубокое влияние на вашу аудиторию и разработать запоминающийся, положительный CX — сделайте эмоции главным приоритетом.

70% людей, которые испытывали эмоциональную реакцию на рекламу бренда, с большой вероятностью покупали рекламируемый продукт.

Эмоция №1: желание проявить альтруизм

Альтруизм также можно выделить как «подраздел» доброты — когда мы бескорыстно действуем, чтобы улучшить благосостояние других, даже если для нас это что-то будет стоить.

Изначально понятие альтруизма предполагает помощь другим без каких-либо ожиданий вознаграждения, но психологи используют также термин «взаимный альтруизм» — форма, которая включает в себя ожидание ответных жестов. Можно сказать, что усилия коммерческих брендов обычно связаны со вторым пунктом.

Чувства, связанные с альтруизмом, —  это радость, удовлетворение и благодарность. Приятные эмоции, которые ощущаются после совершения действия (покупки) — это именно то, что заставляет людей возвращаться, чтобы покупать снова и снова.

Здесь нет теории, просто факты — альтруизм вызывает привыкание, потому что он стимулирует выработку дофамина, окситоцина и серотонина внутри нашего тела.

Вы можете связать такие удивительные эмоции с вашим бизнесом, применяя альтруизм, что приведет не только к потенциально улучшенному восприятию бренда, но и к большему взаимодействию и продажам.

Для брендов B2C относительно просто стать социально ответственными: производственный процесс и использование натуральных продуктов тесно связаны с экологическими или человеческими затратами, поэтому усилия по снижению этой стоимости обычно являются первым и основным поводом.

Но как насчет брендов B2B, которые хотят стать альтруистичными? Статистика гласит, что покупатели B2B, у которых есть какая-то эмоциональная связь с брендом, примерно на 60% чаще рассматривают, покупают и платят.

У такого пути есть и подводные камни — бренд не должен играть на эмоциях. Найдите по-настоящему искренний повод помогать, и пользователи это оценят. Но при этом такие рекламные акции нуждаются в тщательном плане, как и любая другая маркетинговая активность.

Эмоция №2: страх

Страх, на удивление, может оказывать еще большее влияние. Правда в том, что популярные компании используют эту эмоцию все время.

Главное — это концепция и выражение страха — конечно, если вы скажете своим клиентам, что собираетесь их побить, это, вероятно, не принесет вам дополнительных продаж.

Типы страха, о которых мы говорим, — это мягкие вариации, которые влияют подсознание клиентов, никак не влияя на их повседневность.

Задумались бы вы об этих наводящих страх слоганах?

• Лореаль: «Ведь ты этого достойна» — нацелены на неуверенность женщины в собственной привлекательности.
• Apple: «Думай иначе» — значит, если вы не покупаете продукцию Apple, вы думаете так же, как обычные люди.
• Nike: Just do it, который даже в переводе не нуждается — нацелен на страх «сделал или проиграл».

Все они кажутся безобидными на поверхности, но психологически они действуют как команда и манипуляция.

Научная причина, по которой массовые бренды применяют эту эмоцию так часто, довольно проста. Страх — одна из самых сильных эмоций, потому что он помогал нам выжить со времен пещерных людей, мы запрограммированы на безопасность и чувство безопасности — базовая потребность. А страх — это то, что активизирует нашу реакцию «борьба или бегство» в ситуациях, которые мы воспринимаем как опасные.

Сложность состоит в том, чтобы найти оптимальный баланс страха — слишком мало, и он будет проигнорирован, слишком много, и вы либо рассердите, либо оттолкнете людей. Идеальный результат — вести людей к вашему предложению.

Были также исследования, которые обнаружили необходимость делиться страхом с другими — даже когда эти «другие» являются брендами, а не людьми! Во время фильмов ужасов участники чувствовали большую связь с брендами, которые каким-то образом присутствовали в фильме (например, бутылка колы или ванна попкорна).

Самый простой способ воздействовать с помощью страха — добавить эффект срочности. У клиента возникнет страх пропустить что-то важное. 60% миллениалов совершают быстрые покупки именно из-за этого этой эмоции.

Эмоция №3: жадность

Наряду со страхом (и глупостью) Эйнштейн утверждал, что жадность — одна из величайших сил, управляющих миром.

Неудивительно, что процветающие бренды также незаметно цепляются за эту эмоцию, чтобы стимулировать продажи.

Многие из нас не признаются в жадности, но в каждом есть элемент этой эмоции.

Подумайте: постоянные скидки, Черная пятница, «купите один и получите второй бесплатно», азартные игры.

Примечательно, что мы хотим лучшего и при этом не очень хотим вкладывать усилия, время. И это именно то мышление, которое помогает бизнесу зарабатывать.

Как и страх, маркетинг, ориентированный на жадность, должен быть умным. Страх и жадность также часто могут идти рука об руку, с примесью социального доказательства, дефицита и срочности.

Вот идеальное отображение этой коллекции когнитивных методов:

1 = Социальное Доказательство

2 = Дефицит

3 = Жадность

4 = Срочность

Приведем простой пример работы с этой эмоцией.

• Роскошное кольцо с бриллиантом: $2,999
• Ультра-редкий сапфир с белым золотом: $11,500

Самый дорогой (и иногда намеренно нереалистичный) вариант делает более дешевую цену или продукт похожим на реальную покупку по выгодной цене.

Якорь также используется для привлечения потенциальных клиентов (с помощью бесплатного пакета) или для того, чтобы подчеркнуть, какую ценность можно получить, купив полный продукт или услугу.

Но будьте осторожны — никакой ложной рекламы или мошеннических быстрых схем. Их и так уже слишком много.