Как определить потребности клиента в B2B: 5 наводящих вопросов

Попытка продать людям, которые не могут или не хотят покупать, — это огромная потеря производительности бюджета и команды. Лучше тратить время только на тех, кто нуждается в вашем товаре, хочет и готов работать с вашим брендом для удовлетворения своих потребностей. Сегодня мы поможем определить слабые места вашего бренда и также — в чем кроются потребности клиента в B2B — для этого предлагаем ответить на вопросы из этой статьи.

5 вопросов, чтобы определить проблемы и потребности клиента в B2B

1. Что вызывает наибольший дискомфорт?

Этот вопрос наверняка возбудит эмоции вашего потенциального клиента и поможет дойти до обсуждения главных потребностей. Независимо от того, сталкиваются ли клиенты с каким-то внешним препятствием перед покупкой, с непрофессионализмом вашей команды или чем-то другим, вопрос о том, что их больше всего расстраивает, — отличный способ найти корень проблемы и потенциальное решение.

2. Что думает шеф?

Вы не всегда будете говорить с главным директором или владельцем компании со стороны клиента — чаще взаимодействие происходит с работником на должности двумя или тремя уровнями ниже.

В ваших интересах узнать, что думает его начальник как можно раньше. И тому есть несколько причин.

• Как правило, именно глава компании контролируют бюджет, определяет потребности клиента в B2B и принимает решение о заключении сделки.

• Если представитель вашего клиента не знает (или не думает) о деловых вопросах и потребностях своего босса, это может быть признаком того, что он слишком неопытен, чтобы помочь в продвижении сделки.

3. Какие задачи занимают больше всего времени в рабочем графике?

Это еще один угол подхода к проблемам в бизнесе клиента. Этот вопрос покажет конкретную ценность вашего продукта для второй стороны.

Спросите своего потенциального клиента о том, как решение вопроса повлияет на их команду. Это сэкономит им два часа рабочего времени в день? Поможет сократить вдвое время, проведенное на собраниях? Если вы сможете найти решение конкретной проблемы, которого хочет вторая сторона, то значительно продвинетесь к заключению долгосрочной сделки.

4. Какие претензии у рядового работника?

Вопрос может показаться незначительным, но ответы, которые вы получите, имеют чрезвычайно важное значение.

То, что начинается как жалоба на нехватку бумаги в рабочем принтере, может привести вас к большим болевым точкам, таким как: «У нас недостаточно бумаги, потому что бюджеты компании были сокращены в этом квартале. Мы фокусируем все доступные ресурсы на рекламе в ближайшие недели и месяцы».

Отсутствие бумаги, казалось бы, смехотворная и безобидная жалоба, но когда опытный продавец продолжит задавать последующие вопросы и копаться в теме, он сможет прийти к реальной проблеме и предложить ее решение.

5. Что мешает развитию взаимоотношений клиента с вами?

Большим препятствием для роста, как правило, является целый комплекс проблем, связанных с клиентом, сотрудниками вашей компании, продуктом или инвестиционным капиталом. Раскрыть общий вопрос помогут также ответы на эти подвопросы.

• Каким будет план борьбы с проблемами?
• Есть ли дедлайн, который вы поставили для решения проблемы?
• Каковы ваши ожидания: насколько сложным будет решение?
• Кто из вашей команды работает над проблемой прямо сейчас?

+ 3 совета для бренда

1. Используйте язык вашего потенциального клиента, когда говорите о его проблемах и потребностях

Это психологическая техника, которая поможет построить доверительные отношения с вашим потенциальным клиентом. Вместо того чтобы пытаться произвести впечатление, полагаясь на жаргон, понятный только вашим коллегам, покажите потенциальному клиенту, что вы интересуетесь им и его бизнесом, используя его язык и терминологию.

2. Узнайте, кто уполномочен принимать решения со стороны клиента

Спросите своего потенциального клиента, из чьего бюджета будет производиться покупка и какие отделы должны будут участвовать в принятии решения о покупке. Нет смысла проводить часы в общении с человеком, не в компетенции которого заключить сделку.

3. Определите другие заинтересованные стороны сразу

Если за вашим клиентам стоит их компания-инвестор, у них могут быть совершенно разные приоритеты, и вам нужно знать об этом заранее. Если возникнет необходимость пройти двухмесячный юридический процесс, прежде чем вы сможете закрыть сделку, об этом тоже нужно знать заранее.

Клиенты в B2B-сфере иногда беспокоятся, что они будут выглядеть менее авторитетными, если не только их компания принимает решения, поэтому используйте дополнительные вопросы во избежание неожиданностей.