О, это чувство, когда вы видите, что ваша последняя кампания показала хорошие результаты. Предлагаем остановиться и обратить внимание на аналитические данные. Какова доля покупателей, которые купили у вас лишь однажды? Скорее всего, большая. В этой статье мы решили сосредоточиться только на одном канале — e-mail-маркетинг. И на тактике, которая поможет вам превратить ваших первых покупателей в постоянных клиентов.
Давайте начнем!
1. Включите благодарность
Покупатель, который купил у вас товар в первый раз — как вы думаете, что они чувствуют сейчас? Может быть, он счастлив и давно хотели купить именно этот продукт. Или, может быть, немного обеспокоен; не уверен, был ли платеж обработан правильно и был ли ввод данных банковской карты безопасным.
Как бы то ни было, ваше первое действие должно состоять в том, чтобы поблагодарить за доверие.
Письмо с благодарностью — первый шанс произвести хорошее впечатление, чтобы пользователи привыкли чаще видеть ваш бренд и уверились в правильности решения. В сообщении должно быть краткое содержание транзакции. Уведомление, что заказал ваш клиент, сколько это стоит и когда ему доставят товар.
Если какая-то часть этой информации еще недоступна, обязательно сообщите, что вы будете обновлять ее в процессе.
Можно также включить дополнительные элементы — рекомендации по продукту, ссылки на приложение и профили в социальных сетях.
2. Добавьте информацию о доставке
Товар пройдет несколько этапов, прежде чем придет клиенту.
Он должен покинуть ваш склад, перейти транспортной компании, доставлен в их логистический центр, прийти в другой в город назначения и так далее.
Некоторые из этих шагов имеют решающее значение, например, когда товар был отправлен и когда должен прибыть клиенту.
Убедитесь, что ваш новый покупатель знает, что происходит с заказом, и что вы держите его в курсе.
Эти письма не должны быть слишком кричащими. Ваше внимание должно быть сосредоточено на предоставлении ценной информации.
В качестве дополнительного преимущества рассмотрите возможность добавления информации о профилях в социальных сетях, цитатах счастливых клиентов или других способах взаимодействия с вашим брендом.
3. Поприветствуйте покупателя в новом для него обществе
Если вы сосредоточены на увеличении стоимости жизни клиента (CLTV), то должны думать о том, как мотивировать его совершить следующий заказ.
Некоторые бренды объединяют свои приветственные письма с благодарственными сообщениями, но можно и сделать их отдельно. E-mail с благодарностью в первую очередь предназначен для подтверждения транзакции, в то время как приветственное сообщение может сделать гораздо больше.
В конце концов, приветственное письмо — один из самых привлекательных типов писем, которые вы можете отправлять. Его средняя открытая ставка превышает 80%, и CTR тоже не так уж плох-почти — 26%. Другими словами, более восьми из десяти человек открывают эти письма. Но только один из четырех кликает на сайт.
Теперь представьте, чего вы могли бы достичь, если бы включили в e-mail-маркетинг действительно вескую причину вернуться на ваш сайт.
Что дать? В большинстве случаев достаточно кода скидки или хорошо подобранной рекомендации по продукту.
Еще одна вещь, которую ваше приветственное письмо должно сделать, — дать понять, что то, к чему только что присоединился подписчик, не просто информационный бюллетень.
Это сообщество: группа единомышленников, которые разделяют схожий взгляд на жизнь, ценят одни и те же качества и любят похожие продукты.
Приветственное письмо может помочь вам показать историю вашего бренда — как все началось и какова миссия компании.
4. Окажите помощь через e-mail-маркетинг и попросите оставить отзыв
Некоторые клиенты могут не получить полную выгоду от продукта, который они купили у вас, просто потому, что им трудно его использовать.
Предоставляя помощь через видео урок или простое напоминание о том, что клиенты всегда могут обратиться к вам, если у них есть какие-либо вопросы, вы можете значительно улучшить их пользовательский опыт.
Например, в нижнем колонтитуле электронной почты вы можете добавить информацию о политике возврата, времени открытия, если у вас есть физический магазин или номер телефона для связи.
Объединяя эти две цели, вы делаете просьбу об отзыве немного более тонкой.
И учитывая, что 78% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как доверяют личным рекомендациям, стоит попытаться их собрать и позже поделиться отзывами с вашими покупателями в первый раз.
5. Отслеживайте поведение покупателя в первую покупку и персонализируйте предложение
Давайте рассмотрим пример, например, с покупкой «умных часов».
Один пользователь заказал спортивные браслеты. Кто-то еще проверял страницу продукта с детскими умными часами. И, наконец, другой человек просмотрел ваше видео сравнение двух наборов динамиков.
Адресуйте им разные предложения
- Возможно, учебное пособие для бегунов.
- Или руководство по выбору лучших smartwatch на основе потребности и предпочтения в деятельности.
- Как насчет предупреждения о снижении цены, когда один из двух рассмотренных товаров продается?
Сообщения, подобные этим, имеют огромный потенциал в деле привлечения и повторных продаж.
6. Запустите конкурс и исходный пользовательский контент
Когда говорили о том, что вам нужно приветствовать своих новых клиентов в сообществе, это было в буквальном смысле.
Ваши подписчики электронной почты должны чувствовать, что они принадлежат к чему-то большему, чем группа людей, которые хотят получать коды скидок и рекламные предложения.
Вы не только должны создавать предложения, посвященные вашим получателям электронной почты, и позволить им первыми узнать обо всех ваших основных обновлениях, но клиенты также должны иметь возможность участвовать в мероприятиях.
Один из способов продвинуть e-mail-маркетинг и мотивировать к дальнейшей покупке — организовать конкурсы, ограниченные по времени и праздновать такие события, как годовщина вашего магазина, или какой-либо крупный общественный праздник.
Предоставляя получателям электронной почты возможность принять участие в этих мероприятиях, вы можете выиграть двумя способами:
- Вы ведете участие, позволяя людям получать удовольствие и стать частью чего-то большего.
- Вы ищете контент, который поможет вам сделать вашу электронную почту и общение в социальных сетях более надежными.
Что делать дальше
Ваш e-mail-маркетинг не должен ограничиваться одним хорошо продуманным приветственным письмом, которое затем внезапно превращается в поток рекламных бюллетеней.
Постепенно ваши кампании по электронной почте должны быть направлены на то, чтобы привлечь новых клиентов, показать им ваши категории продуктов, рекомендовать продукты с лучшим рейтингом, предлагать предложения на основе их действий и стимулировать их продолжать возвращаться за большим.
Если вы выполните эти шаги, то увидите, что кампании на электронной почте помогут вам превратить ваших первых покупателей в постоянных клиентов и привлечь значительное количество вашего маркетингового ROI.
