Воронка продаж: как сократить ее?

Наверняка sales-менеджеры не раз сталкивались с таким вопросом — воронка продаж сокращается? Реально ли это? Как снизить вероятность провала сделки и убедиться в том, что обычный посетитель стал потенциальным клиентом? Мы решили посвятить этому сегодняшнюю статью.

Взращивание лида как важнейший этап воронки продаж

Одним из самых трудных моментов является неопределенность отношений между клиентом и компанией. Понял ли вас клиент? Что он будет делать дальше: купит или уйдет? Если узнали в этой проблеме себя, пора работать. Устраните эту проблему на каждом этапе воронки продаж. Как это можно сделать на практическом уровне?

Создайте доверие с помощью так называемого Lead nurturing или Взращивания лида. Согласно исследованию Forrester Research организации, использующие технологию Lead nurturing, генерируют на 50% больше готовых к покупке потенциальных клиентов. И в итоге стоимость лида снижается на 33%.

Чтобы взращивание лида получило перспективы, нужно добиться доверия потенциального клиента. Это не просто, но возможно. Для начала попробуйте ответить себе на эти 3 вопроса. Ваши ответы покажут, что стоит «подтянуть» в тактике продаж, чтобы быть более убедительным и вызвать доверие.

1. Что предполагаемый клиент выиграет от нашей работы? Подумайте о том, что он получит на эмоциональном уровне. Заработает ли уважение у членов семьи и коллег?
2. Что может потерять потенциальный клиент? В любом случае покупка, сколько бы она ни стоила, это риск — как на личном, так и на профессиональном уровне. Что если общество, в котором живет ваш пользователь, не приемлет и не использует предлагаемый товар или услугу? Или, возможно, покупка повлечет за собой неизбежные изменения в жизни? Например, в сфере недвижимости это действительно так — покупка новой квартиры в любом случае будет сопряжена с изменениями, и не всегда позитивными.
3. Кто еще участвует в решении? Опять же, если покупка предполагает большой бюджет, редко только один человек принимает решение. Даже если у него нет семьи, влияние оказывает общество, друзья, коллеги.

Когда вы найдете время, чтобы ответить на эти вопросы (на самом деле важные для клиента), процесс взращивания покупателя станет легче и пройдет естественнее.

Длинная воронка продаж: как провести lead nurturing в этом случае?

Прислушайтесь к следующим советам.

Шаг 1. Начните с изучения ваших потенциальных клиентов, чтобы узнать — какую информацию они хотят получить

И лучший способ в таком случае — просто спросить их об этом. Например, путем онлайн-опроса в соцсетях или на сайте или вопроса на e-mail. Открытые вопросы, связанные с проблемой, которую потенциальный пользователь хочет решить с помощью вашего товара, могут принести ценную информацию.

А такие инструменты, как Typeform и SurveyMonkey, позволят легко отправлять, собирать и даже анализировать ваши опросы.

Шаг 2. Создайте релевантный контент в зависимости от того, куда ведет покупатель

• Вооружившись пониманием того, чего на самом деле хотят ваши клиенты, создавайте убедительные ответы на вопросы.
• Сегментируйте и отслеживайте ваши лиды. Нужно всего лишь 3-5 основных сегментов, чтобы контент был достаточно персонализированным.
• И убедитесь, что ваша CRM достаточно гибкая, чтобы учесть потенциальных клиентов, которые переходят на новые этапы.

Шаг 3. Измените свою стратегию

Как только вы установили основные системы, пришло время протестировать. Измените свою стратегию развития потенциальных клиентов, основываясь на том, как они взаимодействуют с вашим контентом.

Это важно, потому что, несмотря на сложные метрики оценки потенциальных клиентов, единственно важная — это их поведение. Вы должны уметь действовать, когда действует ваш клиент.

Настройте свои уведомления таким образом, чтобы вы и ваша команда получали оповещения, когда пользователь делает важный шаг в воронке продаж, например, загрузку фрагмента контента или ответ на электронное письмо. Затем проверьте показатели производительности, чтобы увидеть, какие действия дают наилучшие результаты. И скорректируйте свой подход, чтобы узнать, как сократить количество времени, которое требуется для их достижения.

Шаг 4. Не усердствуйте с автоматизацией

На ранних этапах воронка продаж допускает использование автоматизации для персонализации контента и проверок, необходимых для поддержания движения лидов по воронке. Но чем «теплее» становятся лиды, тем больше вам потребуется. Включите возможности для того, чтобы ваши отношения с пользователям были максимально персонализированы.